Opinii na ten temat jest bardzo dużo. Czasem wynikają one z doświadczeń osób, które je głoszą, a czasem jedynie z przeświadczeń lub domniemań. My skupimy się na faktach oraz analizie zalet i wad.

Zatem podzielmy sobie umowy na dwie podstawowe kategorie:
umowy zwykłe (otwarte)
umowy wyłączne (na wyłączność).

Pokrótce musimy je sobie również zdefiniować, aby następnie odpowiednio poddać analizie.
umowy zwykłe (otwarte) to te, w których właściciel daje jedynie prawo pośrednikowi do oferowania jego nieruchomości, może zawierać nieograniczoną ilość takich umów, a sam posiada nadal prawo do sprzedaży bez udziału pośrednika.
umowy na wyłączność z kolei zastrzegają, że prawo do oferowania nieruchomości sprzedający przekazuje tylko pośrednikowi – nie może więc prowadzić równolegle własnej kampanii reklamowej. Bardzo często też umowy te zakładają, że sprzedaż nieruchomości = wypłacie wynagrodzenia dla pośrednika; niezależnie od tego w jaki sposób znaleziony został nabywca.

Mamy więc już definicje tych umów, taki ogólny zarys. Skupmy się zatem za zaletach i wadach które z nich płyną.

umowy zwykłe:
plusy:
+ możliwość „zatrudnienia” nieograniczonej liczby pośredników do oferowania nieruchomości (realnie jednak będzie to liczba kilku czy maksymalnie kilkunastu biur),
+ możliwość sprzedaży nieruchomości przez właściciela na własną rękę (bez płacenia prowizji).
minusy:
- brak spójnej strategii na sprzedaż,
- żaden z pośredników nie układa indywidualnej strategii sprzedaży,
- żaden nie inwestuje większych środków na reklamę, gdyż nie ma gwarancji ich zwrotu,
- oferta nie jest opracowywana w sposób wyróżniający się (pośrednik zanim wskaże potencjalnemu nabywcy adres nieruchomości musi najpierw uzyskać od niego pokwitowanie, że to on, a nie inny pośrednik tego dokonał).

umowy wyłączne:
plusy:
+ pośrednik skupia się na opracowaniu indywidualnej oferty i może wyeksponować wszystkie jej atuty (wraz z dokładną lokalizacją),
+ mając gwarancję wynagrodzenia zainwestuje większe nakłady (pieniężne i czasowe) na rozwój i finalizację oferty,
+ ofertę umieści w systemie MLS dzięki któremu inni pośrednicy, którzy mieliby kupca na daną nieruchomość znajdą ogłoszenie i wspólnie dokonają sprzedaży

minus jest tutaj tylko jeden:
- właściciel z racji zastrzeżenia prawa do reklamy na rzecz pośrednika, nie może ogłaszać jej samemu.

Podsumujmy!
Umowy otwarte kreują się na 'wygodne' dla właściciela – w żaden istotny sposób nie ograniczają jego praw. Nie dają jednak żadnych wielkich korzyści: sprzedaż będzie chaotyczna ze względu na brak wspólnych planów sprzedaży, a nakłady finansowe na promocję ograniczane. Odpowiedzmy sobie również na pytanie: czy chcielibyśmy poświęcać swój czas nie wiedząc czy uda nam się zarobić? Być może tak, ale zaangażowanie będzie zdecydowanie mniejsze, niż w przypadku gdy mamy gwarancję zarobku. Dodatkowo dochodzi problem z uzyskiwaniem potwierdzeń od potencjalnych nabywców dot. przedstawionych ofert...
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku umów na wyłączność: pośrednik może wykorzystać w pełni swoje narzędzia do skutecznej sprzedaży; bardziej angażuje się w wykonanie usługi; nasza nieruchomość posiada w końcu indywidualny plan sprzedaży oraz wyróżnia się na tle innych – oto przecież chodzi właścicielowi nieprawdaż?!
Dodatkowo jest tu jeszcze jedna, często niedoceniana, przewaga nad umowami otwartymi. W przypadku umów zwykłych właściciel może zlecić sprzedaż nieruchomości wielu pośrednikom, jednak jak już wyżej pisałem, realnie kończy się to na kilku, maksymalnie kilkunastu biurach. W przypadku umowy na wyłączność oferta jednego pośrednika poprzez system MLS trafić może do wszystkich jej uczestników – tj. kilkuset biur z całej Polski! Przy takich liczbach, możliwość podpisania umowy otwartej z kilkoma biurami wypada blado, prawda?
Widać więc, że zalet umowy wyłączne mają zdecydowanie więcej, co jednak z drugą stroną medalu? W czym ograniczają? Tylko w jednej rzeczy. W możliwości ogłaszania nieruchomości na własną rękę przez właściciela.

Dochodzimy zatem do końca i fundamentalnego pytania:
Czy warto zachować sobie prawo do amatorskiego sprzedawania nieruchomości kosztem wszystkich tych zalet płynących z umów na wyłączność?
Jeśli na tym etapie odpowiedziałeś sobie, że nie warto i lepiej zlecić sprzedaż pośrednikowi na wyłączność, to Ciebie zaskoczę. Według mnie i TAK i NIE... Wszystko bowiem zależy komu zlecisz usługę. Nakładając na siebie ograniczenia wynikające z umowy na wyłączność sztuką jest wybór pośrednika, który umie sprzedać twoją nieruchomość lepiej od Ciebie! Jest profesjonalistą i ma odpowiednie doświadczenie. Dopiero taki wybór gwarantuje Ci, że wykorzysta on w pełni potencjał, który dają mu zalety umowy na wyłączność.

Artykuł przygotował: Aron Półtorak